“每年，我收蒜都用邮政送的编织袋，这些年卖蒜赚的钱，我都拿到邮政存。交给他们我放心！”说起江苏省徐州市邮政分公司宿羊山支局，种蒜大户葛师傅连连称赞。在徐州市宿羊山镇，邮政的金融市场占有率超过63%，很多蒜农和蒜商办理金融业务的首选都是邮政。

　　“我们镇基本每家每户都有邮政绿卡，能拥有这么多忠实客户，与我们平日里的用心服务密不可分。一次次实实在在的走访、一场场精心组织的活动不断拉近我们与客户的距离。”宿羊山支局局长张娟娟说。

　　维护特色客群

　　宿羊山镇是邳州白蒜发源地，被誉为“中国大蒜第一镇”。镇上除邮政外，还有多家金融机构，如何在挖掘大蒜产业客群的竞争中胜出？“必须要服务好农户。”宿羊山支局理财经理刘效荣说。

　　扎实的客户走访是发展业务最有效的手段。“每年蒜季来临前，我们都会带着编织袋，挨家挨户走访，和蒜农聊聊今年的收成、有没有资金困难，顺便宣传邮政的活动和产品。遇到蒜农忙的时候，我们会上前‘搭把手’……就在这样的你来我往中，蒜农就会觉得咱心里有他们。”张娟娟说。

　　“余额涨不涨，看你访不访。”宿羊山支局专门列出走访计划表，常规客户普遍走访、重点客户强化走访，在走访中摸清客户需求。一方面，逐一摸排、维护收蒜经纪人，在收蒜时发放业务推荐卡；另一方面，逐户摸排蒜农，收集农户种蒜亩数、家庭情况等信息，并免费赠送农户编织袋，方便他们收蒜。信息收集完成后，按村建档，标注客户类型、亩数、手机号码等信息；根据亩数测出每户、每村及全镇大蒜产值，对优质种蒜大客户进行重点营销。根据蒜农信息，在大蒜销售季，宿羊山支局会利用智能营销平台系统，再次进行精准营销。针对不同客户，量身定制金融产品包，帮助客户资产增值。

　　创新客户活动

　　“下次亲子活动什么时候开始呀？”最近，宿羊山镇幼儿园教师李老师一碰到张娟娟就会问这句话。前不久，宿羊山支局在幼儿园开展了“一封信的旅行”亲子活动，邀请幼儿园小朋友和家长参观邮局，了解邮政的自动化设备，体验一封信的处理过程，受到幼儿园师生、家长的欢迎。幼儿园中班学生王一鸣的妈妈说：“孩子现在特别喜欢邮局门口的邮筒，抢着要把自己写的信投进去。”  

　　宿羊山支局联合辖区内的幼儿园、小学，积极开展形式多样的活动。“活动中，我们会宣传金融知识并设置提问环节。我们还针对家长需求，教他们怎么给孩子做长期教育基金规划，他们听得特别认真。”张娟娟说。用亲子活动敲开校园大门后，宿羊山支局大力普及邮政知识、理财知识、育儿知识等，在寓教于乐中吸引亲子客群。

　　宿羊山支局服务的客户有4.4万人，其中，万元以下客户有1.4万余人，占比超30%，小微客户是支局的重点客户。该支局主动与金融业务部对接，对存量客户、到期情况等进行分析。对那些卡内有余额但长期没有交易的客群，会进行专门的电访。“很多客户接到电话才去找卡，发现卡早就不知道放哪儿了，我们就主动为客户补卡。”张娟娟说。同时，该支局通过智能营销系统开展小微客户的专项营销。网点员工每日电访，对到期客户、生日客户进行邀约；每周定期通过系统对优质客户和模型匹配客户推送热销理财产品信息；通过系统内的标签筛选出目标客户，邀请客户到网点参加生日会、沙龙等专属活动。　　□周淼  解磊