今年以来，四川省内江市邮政分公司以“三个视角”找差距、“三大规律”促改革，全力践行“调结构增收入”的发展思路，积极创新、精准施策，狠抓长期期交业务发展，努力提高非储收入占比，大力推动代理金融业务结构调整，实现了保险长期期交业务超常规发展。截至3月25日，全市保险长期期交业务销售8173万元，列全省邮政第4位；完成进度106%，列全省第4位；点均销售110万元，列全省第1位。非储收入占比达到50.01%，较去年同期提升10.19%，列全省第1位。 

　　统一思想 凝聚发展合力 

　　长期以来，内江市分公司代理金融业务收入占总收入超过70%，而非储收入在金融收入中占比仅为20%左右，收入结构整体抗风险性较弱。因此，该分公司自去年开始就不断调整收入结构，明确了内江邮政代理金融要从靠利差收入“吃饭”逐渐转变为“储蓄+中收”齐头并进的发展思路。 

　　去年年底，该分公司还将四川省邮政分公司下达的“开门红”7700万元期交计划目标自我加码，升档为8000万元长期期交业务目标。并在去年12月17日召开代理保险业务发展专项推进会，分析“开门红”期间客户资金流特点、长期期交销售主打产品和各个产品销售时间节点，要求各县级经营单位树牢目标意识，统一产品销售步调，系统化推进销售进程。 

　　随后，该分公司通过外聘三方讲师，于去年12月27~28日围绕“银行保险营销策略与销售技巧”和“实战营销及管理培训”两个板块内容开展全市专项提升培训，参训人员达220人。培训会后，该分公司安排专职老师开展送培训下县、送培训下网点工作，各网点也积极利用晨夕会、周例会将培训内容全面延伸至全市525个金融从业人员，提升了各层级员工业务营销能力，为推进内江邮政长期期交业务发展提供了强有力的保障。全市有67个网点1~2月新单保费收入同比增幅超过20%，有23个网点超过100%，其中，资中县归德镇营业所、水南街营业所同比增幅分别达到472.32%、502.83%。 

　　同时，该分公司紧紧围绕保险业务是代理金融增收的“第一业务”思想，将原“固定奖励标准”进行调整，以“按照保险产品收入计奖”“中邮保险业务奖励高于社会公司业务奖励”为基本原则，分类设置基础奖励和目标奖励，并将环境相近、规模相近的网点进行分组PK，营造比学赶帮超氛围。各分公司积极响应，及时动员，有效提升了网点主动研究产品、全员协同营销、奋力追赶目标的积极性，形成了全员抢抓长期期交的发展热潮，达到了企业增效、员工增收的目的。截至2月底，该分公司下属单位长期期交销售额同比增幅均超过170%。 

　　精准开发 增强发展底气 

　　“开门红”不红，关键看蓄客蓄金。早在去年四季度，内江市分公司就围绕稳存量、拓增量两条主线，以厅堂营销和外拓走访两大阵地为主战场，广开客源。 

　　在厅堂营销方面，加强系统数据运用和筛选，采取“倒计时工作法”，将蓄客工作安排细化到每一个县分公司、每一个网点、每一天，并充分利用CRM系统对到期资金、保险空白客户进行电话宣传，确定意向客户。“开门红”期间，各岗位员工积极联动转介，针对厅堂客户和意向到访客户持续开展活动营销、厅堂微沙营销，并根据不同客户结合保费测算表和工型销售图两大工具，实行精准营销，提升工作效能。截至目前，全市累计开展营销活动158场，开展厅堂微沙546场，成功销售长期期交2478万元。 

　　在外拓走访方面，按照“早行动、深走访、广拓客”思路，开展金融客户“大走访”，以网点为圆心，绘制走访路径图，实行挂图作战、实现走访区域全覆盖。截至去年12月底，全市74个网点共上门收集信息1.15万条，通过客群细分和需求分析，对符合条件的客户进行建档建联，营销宣传，以储蓄预约、保险预售两个方向为着力点推进“开门红”蓄客工作。2021年“开门红”，全市结合前期走访信息，通过电话回访、邀约营销，成功转化长期期交客户608户，实现长期期交业务销售1688万。 

　　同时，全市统一开展活动造势，定向掘金。1月，该分公司结合关心关爱员工，面向全市邮政从业人员及亲属集中推荐中邮年年好邮保安康C款重大疾病保险，制定下发内购活动方案，匹配激励政策，激发前后台员工共同参与。并于1月24日晚邀请中邮保险公司讲师和三方公司财富管理顾问开展产说会，提供健康知识宣讲及产品解读。截至1月底活动结束，全市内部员工累计购买中邮年年好邮保安康C款重大疾病保险40.3万元，列全省邮政第2位。2月，为抢抓春节发展机遇，助推保险、储蓄的加速发展，实现增量前移，该分公司从大年三十到正月初六在全市开展“春节七天乐”活动。活动期间，该分公司安排金融业务部人员轮流值班，实时发送晒单喜报，营造你追我赶的节日营销氛围。7天活动日均晒单量达到356笔，累计实现长期期交业务销售850万元，连续7天蝉联全省邮政单日中邮长期期交销售第1位。 

　　加强管控 把握发展节奏 

　　创新营销方法。在蓄客蓄金的坚实基础上，该分公司创新营销方法，引导网点人员运用“双挖掘”开发法、“到期提前”预约法、“存款、期交”同步法、“趸交+期交”组合法“四大法宝”加强客户开发，主要针对不同客户进行资产配置，为客户进行长远资产规划，量身定制产品及服务，有效地促进了长期期交业务的发展。 

　　发展节奏表格化。去年12月25日，该分公司在确定了重点合作保险公司后，第一时间制定下发《内江邮政2021年“开门红”代理保险节奏安排表》，分时间阶段、分参与公司明确1月1日~3月31日所有重点合作保险公司各产品销售时段，要求各县级分公司严格按照安排表节奏，在整个“开门红”期间，针对特定产品，统一营销节奏，集中火力、攻坚营销。 

　　数据通报实时化。自今年1月1日开始，为确保各层级能第一时间知晓业务发展情况，该分公司建立了“长险冲刺，赢战2021”微信群，在不同产品攻坚阶段，协调各保险公司专人支撑，针对长期期交业务发展，由网点或县分公司人员在微信群内晒单，营造“比学赶帮超”的营销氛围，并实时统计晒单金额，在群内“火车接龙”，晒一单、通报一次当日整体情况。 

　　业务管控常态化。针对长期期交业务发展，该分公司领导班子靠前指挥，实时关注业务发展进度，针对长期期交业务发展进度滞后、未达时段目标的分公司采取电话指导、书面汇报、见面约谈等方式，督促县级分公司及时查摆不足、调整状态、追赶进度。各县级分公司针对长期期交销售进度缓慢或未破0的网点，通过到网点现场指导、视频会议通关、回分公司现场交流分析、在分公司现场电话营销等方式督促网点积极主动寻客、筛客、获客。