一列列直通屋顶的货架上摆放着密密麻麻的银耳菌包，略显潮热的空气中散发出阵阵兰花香气。4月10日，在福建省宁德市古田县江悦果蔬专业合作社（下称江悦合作社）的鲜银耳栽培房中，合作社负责人郑仁江谈起加入邮政惠农合作项目一年来的感受：“2020年，在邮政的帮助下，江悦合作社销售额由上年的1.2亿元逆势增长到1.65亿元，目前，我们的产品寄递、对公账户开设、员工工资代发等多项业务都交给邮政办理。” 

　　以惠农合作项目为抓手，在江悦合作社项目中，邮政真正实现了全环节嵌入。该项目也同步带动邮政各板块快速发展，2020年，江悦合作社及其社员贷款700余万元；寄递量24.97万件，占去年古田邮政新增寄递业务量的14.35%，带动古田邮政寄递业务量市占率提升10个百分点，产生收入64万元，占去年寄递业务新增收入的20%；销售合作收入503万元，占去年新增销售收入的54.4%。

　　获客：盯“全产业链”建标杆

　　在郑仁江看来，去年5月7日福建省邮政分公司总经理裴英杰在古田开展的一场银耳专场直播，是他决定与邮政深入合作的心理转折点。“此前，我与邮政的合作主要是金融贷款业务，对其他板块并不了解。”直播当天销售额超过100万元，郑仁江随即将直播产生的电商包裹寄递业务都交给了邮政。“那场直播解了江悦因疫情导致‘销售难’的燃眉之急，邮政寄递的速度和服务也颠覆了我的想象。没想到邮政真的具有解决‘三难’的综合能力。” 

　　古田有“中国食用菌之都”的美誉，据统计，全县70％以上农户从事食用菌产销活动。在古田，银耳的种植、烘干、加工、销售等多个环节分别有相关合作社，记者在采访中不禁发出“三步一厂，五步一库”的感叹。古田县邮政分公司总经理黄先来认为，“全产业链”是江悦合作社独特的优势，也是古田邮政在当地1400余家新型农业经营主体中，选择江悦合作社作为邮政农产品基地的重要原因。 

　　郑仁江是古田县常坝村的村民，他的创业之路从银耳种植开始。2011年，郑仁江想成立合作社帮助村民扩大销路，向邮储银行成功申请了3万元贷款，顺利成立了江悦合作社。依托国家相关政策的支持，合作社发展势头良好，目前社员已扩大到100余人，具有9个培育基地和300个食用菌种植厂房，13000多立方米冷藏库以及桃、李等多个品种水果基地。郑仁江随后成立了电商企业，入驻各大平台销售果蔬和食用菌。江悦合作社逐渐介入多种农产品的种植、加工、销售环节，发展成为囊括农产品上、中、下游的全产业链合作社，成为全省农民合作社示范社之一。 

　　江悦合作社是新型农业经营主体典型代表之一，而大力支持新型农业经营主体发展，以此为路径服务乡村振兴，助力推动农业农村现代化，正是邮政惠农合作项目的初衷。 

　　习近平总书记指出，发展多种形式适度规模经营，培育新型农业经营主体，健全农业社会化服务体系，实现小农户和现代农业发展有机衔接。截至2020年6月底，全国农民合作社数量已经超过220万家，还有超过100万家的家庭农场。

　　刘爱力董事长多次强调，农村市场是中国邮政的发家地、根据地、大粮仓，要推进邮政惠农合作项目，与农民合作社等新型农业经营主体开展深度合作。 

　　以市场化为导向、以专业化为手段、以规模化为基础、以集约化为标志，有学者总结出新型农业经营主体四大标志特点，在江悦合作社的发展过程中，这几个特点得到了充分展现。相对于传统的小规模、自给半自给农户家庭经营，江悦合作社通过带头人郑仁江牵头组织，批量建设银耳栽培房提高种植规模，在生产环节实现规模化；在发展中以较高的物质技术装备水平和经营管理水平，使得劳动生产率提高，实现专业化、集约化；在当前我国着力推进供给侧结构性改革、推动高质量发展、建设现代化经济体系这一发展背景下，江悦又通过电商平台提升销售规模，凸显以市场化为导向的特点。 

　　新型农业经营主体的特点，使其在发展过程中不可避免地面临许多问题，正如郑仁江所说：“进一步扩大规模需要资金支持、农产品上行需要物流配合、推动产品销售需要更多渠道……”概括来讲，以江悦为代表的新型农业经营主体面临着“三难”即融资难、销售难、物流难问题。而中国邮政由于特有的资源禀赋，恰恰能够为解决这些问题提供综合方案，在市场竞争中产生邮政的比较优势，与新型农业经营主体达成多方面的合作，实现全产业链嵌入。 

　　去年4月初，邮政惠农合作项目在古田试点吹哨，在确定选择一家省级示范社打造邮政农产品基地后，通过地方农业农村部门共享的基础数据，经过走访层层筛选，最终与古田县副县长共同选定江悦合作社，产生了将这个亟需破解“三难”问题的“全产业链”新型农业经营主体打造为“标杆案例”的想法，紧接着与郑仁江沟通了解其需求，找准了合作的切入方向。 

　　去年4月21日，福建省邮政分公司总经理裴英杰和福建省政协相关领导赴古田开展惠农合作项目专题调研，当日，江悦合作社正式挂牌成立“福建邮政古田银耳农产品基地”。古田邮政与江悦合作社的全方位合作自此拉开序幕。

　　留客：以“综合服务”赢口碑

　　在古田县邮政分公司惠农合作项目办公室，放着满满两书架新型农业经营主体的档案，记者从中找出江悦合作社的文件夹，看到内含合作社信息档案、惠农合作客户综合服务协议等文件。古田县分公司副总经理陈东晨介绍，这是古田邮政为其建立的《合作社需求信息档案》。 

　　针对其需求，如何着力整合资源，提供综合服务，真正实现板块协同？记者了解到，古田邮政建立了“四大机制”——政企联合推进机制、邮银协同发展机制、项目支撑保障机制、效果评估提升机制。 

　　第一轮惠农走访开始前，古田邮政一次次上门沟通，与政府相关部门实现对接，争取其支持并共同合作助推新型农业经营主体发展，古田县农业农村局局长江金文向记者透露：“双方合作很顺利。下一步将继续与邮政合作，保障农业农村部‘互联网+农产品出村进城工程’落地。” 

　　为了使项目在推进中邮银协同变为行动，古田邮政于去年4月组建了惠农专班，由总经理、支行长直管，成员包括各相关业务板块负责人，并实行邮银“双周例会”制，陈东晨回忆道：“在会上，我们对省、市分公司的最新规划进行分析、探讨，分配任务确保责任到人，确保落地。把问题摆在桌面上谈，力推项目前进。” 

　　古田邮银按地域、以支局为单位组建了一个个惠农走访团队，由“支局长+所主任+投递员+支行信贷员+机关挂点人员”组成。为了迅速提升基层人员走访能力，宁德市分公司组织挑选党员干部、青年团员参与走访，累计62人开展15批次的走访，并抽调3人与古田县分公司人员组建惠农项目运营中心，现场集中办公。此外，据古田县分公司市场部经理陈州华介绍，在考核方面，惠农这一项已从上至下，全面纳入邮银各相关板块领导、员工的绩效分数中。“惠农专班+支局”的灵活机制让各板块员工成为“共同体”，一起为惠农项目的策划、组织、推进、督导、帮扶、培训、开发等工作而努力。 

　　工作开展得如何，效果评估来说话，即“目标管控、过程管控”。古田邮政通过分阶段制定营销活动计划，给出明确的达标目标，还有工作标准、激励政策，再建立线上微信群解决问题、监督进度。打开陈州华微信里的惠农合作项目工作群，记者看到最近一条消息是走访团队成员发布的入村活动计划表，时间、地点、进度、负责人等详细罗列在上。 

　　这种“协同模式”落实到江悦合作社项目中，催生出良好效果。4月9日，记者跟随由陈州华带队的走访团队，去往江悦合作社。在江悦合作社最新建起的仓库见到郑仁江后，走访团队征求到他希望获得更多贷款的最新需求，决定带回商议。“持续不断跟进，保证服务不间断”，正是惠农走访团队的一次次走访，古田邮银成功开发出江悦合作社的员工工资代发、应收账款统一收入邮储对公账户等多项业务。 

　　“江悦与邮政的合作，与一次次的沟通密不可分，邮政总能把握住我的需求痛点。”一年来，郑仁江对邮政的服务“越来越信任”。去年5月开始，古田邮政以解决江悦合作社“销售难”问题为突破点，持续发力支持江悦产品的对外销售，除了直播带货，还帮助其产品上架邮乐网、学习强国商城等多种渠道。借助销售渠道畅通，邮政寄递业务应时入局，为了拿下江悦电商包裹的寄递业务，古田邮政综合评估各板块效益，为江悦合作社申请了较优惠的寄递资费标准，自去年6月，江悦合作社与邮政寄递板块的合作全面铺开。 

　　在惠农合作项目开展之后，邮储银行福建省分行开发了特色产品“食用菌流水贷”，通过测算相关企业的资金流水发放贷款，相较邮储银行统一开发的惠农贷款产品“融资E”来讲，审批额度更高，也更适用于食用菌产业。邮储银行古田县支行行长雷其才回忆：“了解到这一新产品政策后，走访成员及时沟通，为江悦批下一笔‘流水贷’，进一步解决其‘融资难’问题。” 

　　不仅是因为邮政总是能够及时跟进、提供优质的综合服务，郑仁江解释，之所以与邮政一步步深化合作，邮政品牌也是重要原因之一。“‘中’字头的企业值得信任，不止是我信任，市场也信任。”产品打上“邮政农品”的牌子后，江悦合作社成功争取到了北京物美超市和娃哈哈公司的订单，间接增加销售额1500万元。 

　　通过协力打造“标杆案例”，古田邮银不仅形成了江悦合作社的单点效益，也在古田辐射出邮政品牌影响力，在后续惠农走访中争取到了更多新型农业经营主体的信任，从而不断做大规模效益，还形成“长尾效应”。“今年初，有两个村集体合作社主动找到我们希望合作，正是因为看到了江悦这个案例的成功。”走访团队成员、古田县大桥镇邮政营业所所长钱燕云举例道。珍诚食用菌有限公司是大桥镇邮政营业所去年第一轮惠农走访时发展的金融新客户，今年1月新增寄递需求后，基于当时走访签订的合作协议，其首选邮政作为寄递渠道，目前，每天新增200多件电商包裹寄递业务，大桥邮政所今年首季寄递收入已超过去年窗口收寄的总收入。“这样的客户还在增多。”钱燕云说。

　　黏客：用“一个拳头”打市场

　　古田江悦合作社项目乃至惠农合作项目整体的阶段性成功，离不开邮政内部各板块全力协同，攥指成拳。 

　　对积极谋求转型的商业银行来说，农村市场是少见的蓝海市场。如今在农村，邮储银行与其他银行的竞争日趋激烈，邮储信贷产品搭载邮政电商、寄递等其他业务，可以产生组合竞争优势。邮储银行古田县支行行长雷其才深有感触：“在农村市场，邮储银行需要基层网点人员的‘脚’帮助开发新客户。”古田邮政寄递板块负责人陈鸿深感寄递板块单打独斗竞争压力很大，新型农业经营主体融资问题最为紧迫，“金融是最好的敲门砖”，惠农合作项目是寄递增量增收的重要抓手。市场部、渠道部、财务部……在采访中，古田邮政各个相关部室的负责人纷纷表示，实践证明了惠农合作项目串起邮政各板块业务，是带动“一个中国邮政”高速发展的有力引擎。 

　　对于中国邮政来说，想要在下沉市场实现获客、留客、黏客，差异化优势正是协同，正如刘爱力董事长所说，邮政任何一项业务单打独斗都没有绝对的竞争优势，只有协同才能形成独特的竞争优势。

　　党的十九届五中全会提出了“十四五”时期经济社会发展必须遵循的原则，其中包括“坚持系统观念”。中国邮政就是一个具有多板块的复杂系统，在发展中需要注重系统的整体性和要素与要素的协同性，落脚到惠农合作项目中，就是要一盘棋算总账、一条线看长远。 

　　在惠农合作项目的支撑下，古田邮政参考邮储银行古田县支行对于客户的信用评级和风险画像，根据客户的实际情况，在畅通的沟通机制下，内部协商形成方案后，上报申请调节各板块资费，加大对客户的“黏力”，实现项目整体效益最大化。同样，金融板块也会借力投递员熟悉当地人员和地理环境的优势，提前了解情况，共同走访拓展客户。古田邮政用发展数据证明，以惠农合作项目为抓手，全力巩固和拓展农村下沉市场形成增量，同时保护存量市场，才是邮政高质量发展的根本。 

　　古田县分公司总经理黄先来总结古田邮政惠农经验，认为归根结底能够“黏”住客户的还是邮政的实力。他为记者描绘了各板块努力构建的共融共生的良性循环圈：通过充分发挥邮政的综合服务能力，用好金融这块“敲门砖”，从金融板块入手实现获客，为客户提供销售、寄递等其他服务实现留客，培育客户不断扩大生产规模实现黏客，在客户升级发展路径中再次嵌入，满足其多元需求，最终实现客户获益、邮政获客、政府获赞、多方共赢。 

　　不过据记者了解，目前，古田邮政惠农合作项目在各个板块也遭遇到一些挑战。寄递方面，想要彻底打通农产品“上下行”双向流通渠道，急需加强三级物流体系建设；电商方面，已有的“线上+线下”销售渠道不足以满足日益增长的农产品上行需求，仍需继续拓宽销售渠道；金融方面，针对惠农合作项目推出的“融资E”贷款，利率和产品类型的竞争力仍有提升空间。 

　　4月15日，福建省邮政惠农合作项目部署推进会议在古田县召开，会议指出，将通过积极主动对接电子商务进农村综合示范县建设，强化邮快、交邮等行业合作。依托“网点+站点”模式，配套惠农极速鲜业务，构建农村物流配送网络；电商方面，也将依托三级物流体系建设，在强力推进农品基地建设、全力构建产销对接平台、积极开展邮惠集市活动、全面推进站点积分建设几个方面发力。 

　　出于防范风险需要，“融资E”贷款在磨合期出现一些问题是很正常的，福建省分行三农金融事业部副总经理林青给出了福建解题思路：“根据新型农业经营主体实际需求开发特色化协同产品。多措并举，切实发挥邮银协同优势。” 

　　“下一步，福建邮政将结合福建产业特色，加快推进茶叶和食用菌两个全国农产品示范基地建设，做大做强农村金融、农村电商、快递物流三大重点业务，努力推动‘产业+金融’惠农生态构建。”福建省邮政分公司总经理裴英杰对福建邮政惠农合作项目的推进有着清晰的规划：“通过推行‘一县一品’发展模式，每个地市打造一个惠农合作项目标杆示范县，每个县至少打造一个惠农服务标杆示范社（基地），通过成熟一个、复制一个、推广一个，以点带面逐步形成‘星火燎原’之势。” 

　　古田江悦合作社项目是邮政惠农的成功范本，但如何将“江悦盆景”拓展为各省“绿洲”，最终形成全国“森林”，则是未来需要努力的方向。

古田县江悦合作社农产品基地模式分析