“重庆市铜梁区迎宾路邮政支局余额规模率先破10亿元！创下重庆邮政代理金融网点余额发展史上第一！”连日来，在重庆市铜梁区邮政分公司，从管理者到一线员工，欢欣鼓舞的情绪荡漾在每名奋斗者心间。 

　　作为铜梁区分公司精心打造的旗舰网点，迎宾路支局无论硬件设施还是软件配套，都具有一定优势。但如何利用好优势带来余额增量，这个平均年龄不到32岁的团队给出了自己的解法——坚持靶向发力，深耕代发养老金客户，完善配套引流服务，强化人员协作配合，不断提高客户忠诚度。 

　　长尾客户“聚沙成塔” 

　　相较头部客户而言，代发养老金客户数量庞大，呈现出资产配置单一化、投资金额碎片化的特点，是典型的长尾客户。迎宾路支局拥有代发养老金客群超2万户，占整个支局客群的50%。发展好这部分客户，尤为重要。 

　　每月中旬是养老金领取的高峰期。其间，该支局8名员工的任务就是“海选”价值客户：局长黄喹希和理财经理高杰负责厅堂分流，“初筛”客户至理财室；理财经理张雪梅、韩逸松负责衔接，深度了解“初筛”客户资产配置需求、健康状况等，在CRM系统完善客户档案。在一周内，理财经理定向邀约“二筛”后的客户，参加生日会、健康养生会等活动，为网点资产提升打下基础。 

　　在“海选”价值客户的基础上，迎宾路支局将铜梁区分公司的“养老金留存有礼”活动作为重要抓手。在他们看来，客户的养老金只要存满3个月，机会就来了。接着就是瞄准目标，靶向发力。“叔叔，您账户上有5000元活期存款，可以考虑存定期了”“阿姨，只要存款达到1万元，就能参加‘一元换购’活动”……员工们通过多轮跟踪回访，深度开发代发养老金客户。 

　　“少则1月、多则3月，一名客户便成了他们支局的忠粉。”城区支局负责人吴媛媛非常认同迎宾路支局转化客户的做法。今年1月至10月，迎宾路支局新增储蓄余额5560万元。 

　　“线上+线下”搭建场景 

　　就场地而言，迎宾路支局确实“霸气”亮眼。该支局在460平方米的营业厅里，依托邮政独特优势资源，打造了“警医邮”“平安好医生”“一元换购”、乡村振兴惠农助农超市等生态场景，助力网点余额增长。 

　　从客户参与度来看，“一元换购”和惠农助农超市称得上该支局的“顶流”场景区了。客户只要绑定邮储银行卡、办理快捷支付等业务，均有机会参与这些优惠活动。参加活动时，有不少客户反映：“你们的助农产品好是好，要是种类再多一点就更好了。”听到这样的建议，员工们决定在拓展农产品种类上下一番工夫。 

　　如何满足客户多元化需求，持续引流呢？吴媛媛和黄喹希设想，如果能将邮乐小店、橙心优选、美团优选等平台上的产品引入网点，客户的参与度必定会更高。在铜梁区分公司、城区支局的共同努力下，包括迎宾路支局在内的40个代理金融网点陆续成为各电商平台的产品提货点。如今，喜欢团购的客户就算不到网点办业务，也会经常来网点提货。用黄喹希的话说，只要客户来，就意味着资产提升大有希望。此外，针对一些喜欢线上下单和没时间到支局的客户，迎宾路支局还在铜梁区分公司金融部、渠道部的指导下建立了客户福利微信群，每日在群内分享优惠产品链接，每周不定时发放红包。迎宾路支局始终坚持以客户需求为中心，这也是他们获客获金的秘诀所在。 

　　“小主人”协作赢佳绩 

　　业务管理上有个客户管理措施叫“分岗管户”。铜梁邮政将这一概念进行延伸，根据员工的特点和优势，将网点管理者的权限下放给相关员工，形成“分岗管业务”的模式。这意味着，每名员工都是网点的“小主人”，而网点负责人则被“解放”出来主攻外拓。 

　　在迎宾路支局，每名员工主管的业务至少有3种。韩逸松分到的是商户收单、快捷支付和云闪付。虽升任理财经理才一年，但他早已深谙“管理门道”：“要先把业务特点吃透，结合客户需求制定措施，按日推进计划目标，每周五作数据通报，月底汇报总体推进情况。环环相扣，缺一不可。” 

　　为鼓励业务管理得好的员工，城区支局特地开辟了一块荣誉墙，记录大伙儿的奋斗历程。在团结协作中，迎宾路支局的员工逐渐完成了角色转变。“95后”的张雪梅积极配合同事，只要柜台铃声一响，她总是第一个冲到柜台前；客户转介率最高的柜员曹海鹰主动担当，积极帮助年轻员工成长；原本不爱开口的韩逸松到网点没两个月，很快与周边商户打成一片，业绩快速上涨。 

　　一系列硬核措施，让迎宾路支局的储蓄余额成功突破10亿元。在铜梁区分公司总经理付克开看来，这无疑具有里程碑式的意义。接下来，他已为余额提升勾勒出最新行动指南：“一是继续在员工综合能力提升、线上线下场景搭建、客户维护体系建设等方面发力；二是抓紧抓好线下活动，不断完善社区生活圈平台，奋力推进余额和各项业务协调健康发展。”