大闸蟹，是生鲜寄递行业的标杆单品，是主要竞争对手的核心项目，也是生鲜市场发展的风向标。从首度突围开捕市场的“兴化大闸蟹”项目，到持续突破市占率的“阳澄湖大闸蟹”项目……2022年，江苏邮政省市县联动，对标主要竞争对手，创新经营模式与运营模式，实现了大闸蟹项目的隘口突围。江苏邮政大闸蟹项目2022年共形成寄递收入1.06亿元，同比增长61%，市占率达17%，提升6个百分点。其中，苏州主产区实现业务收入和市场占有率同比翻番，成功打造全国邮政“极速鲜”单品寄递规模最大项目。

　　一兜兜大闸蟹“张牙舞爪”上岸后，跟着一张张订单，历经分拣打包、装箱上车，通过陆运、邮航等渠道，直奔大家的年夜饭餐桌……2023年新春伊始，苏州市邮政分公司大闸蟹项目仍在持续发力。其中，苏州新区邮政分公司以此为契机，成功切入某客户的寄递业务，1月份已形成业务收入超10万元。 

　　在“中国河蟹养殖第一县”兴化，河蟹养殖面积达63万亩，年产量6.7万吨——全国每8只大闸蟹中就有1只来自兴化，线上线下销售额超170亿元。面对市场需求庞大、竞争对手“一家独大”的情况，兴化市邮政分公司摆出行业“国家队”的姿态，首度突围开捕市场：现场设专柜展台，向蟹农、经销商和市民推介邮政寄递的资费、速度和信誉优势；场外精准谋划寄递方案，加速升级仓储设备，全线提供直达冷运，多维支撑运力服务……2022年，兴化邮政大闸蟹寄递市占率从2021年的8%提升至10%。

　　市场·需求·策略

　　普华永道发布的《2022年全球消费者洞察调研中国报告》显示，虽受疫情影响，但消费者并未降低对质量的要求或舍弃个人偏好选择替代品。相反，消费者在每个价位都想获得更好的产品，确保每次购物都正确合理，所买的东西都物有所值。 

　　所谓“理性消费，感性生活”，这两种特质在消费者尤其在年轻消费者身上完美融合。他们享受生活但不交“智商税”，只有面对“最适合自己”的产品时，才会点击付款。品质追求和健康意识的进一步提升，促使消费者对于生鲜到家的需求急速增长，生鲜电商市场交易规模持续提升。预计2023年，生鲜电商市场交易规模将超过8000亿元。依据江苏占比总量约10%测算，生鲜电商市场交易规模将超过800亿元。随之产生的物流费用占比约5%，即40亿元。

　　就江苏大闸蟹而言，2022年保持了400万亩左右养殖规模，寄递业务整体规模也与上一年持平，约6.2亿元。其中，苏州阳澄湖主产区约4亿元，泰州兴化主产区约1亿元。 

　　从2022年的寄递需求看，大致分为三类。主体是每年7月至次年春节的大闸蟹（六月黄）寄递。随着各地政府倡导优质农产品进城，越来越多的原产地大闸蟹养殖企业将产品上线电商平台销售，订单采用原产地快递直发模式。基于产品品类规格众多、线上销售经验不足的特点，这类客户对包装创新和寄递时限的要求较高，且一些小规模产品客户对于物流成本较为敏感。 

　　另两类是衍生需求：一是原产地加工的香辣蟹、醉蟹及产品配套辅料等，形成贯穿全年的特快寄递需求；二是部分企业期望自家产品从成熟到配送再到终端的周期越短越好，每年6月至12月采用提货券方式预售，附加形成文件型特快寄递需求。 

　　为将大闸蟹更快速、更新鲜地送达消费者，江苏邮政在2022年主推3款大闸蟹寄递产品：特快“极速鲜”，通过自主航空网络，实现省际主要城市次日达；省内次晨达，通过省内互寄网络，实现省内主城区次日11时前投递；同城当日递，通过重点城市同城网络，实现上午收寄下午到和15时30分前收寄当天到。 

　　江苏邮政在营销上细分目标客群，针对个性需求精准施策：头部客户“一户一策”，驻点服务、以销促寄；腰部客户“一群一策”，多频揽收、集群资费；现费散户“一点一策”，广布网点、预付储值。2022年寄件客户达2376个，净增584个。

　　摸排·联动·协同

　　“我这螃蟹还没脱壳咧，你们来得也太早了！” 

　　“一点儿都不早，老板。我们的方案和服务全面升级啦，给您介绍介绍？” 

　　2022年3月，苏州市邮政分公司就已启动走访工作，金融、寄递、邮务多板块协同，充分了解客户需求、竞品信息。同时，融合保价办法，制定“随行就市”资费体系，提前锁定目标客户。 

　　4个月后，苏州市分公司强化“总部营销”，总经理带队走访阳澄湖大闸蟹协会负责人，通过协会向会员单位推介邮政寄递。此外，发挥“熟人效应”和“能人效应”，组织户籍地在大闸蟹产区的员工，进村入户宣传；以省联动战队和区联动战队为主体，进驻大闸蟹八大重点市场，设置揽收及宣传一体点位，提升揽收频次和深度。 

　　在南京，邮政企业也早早启动“化零为整”的蟹农大走访活动，通过细致有效的摸排，掌握了蟹农的实际需求。结合品蟹期延后的实际，邮政针对不同类型客户制定方案，提前签约源头供应商螃蟹水产合作社。 

　　为进一步拓展市场份额，南京市邮政分公司线上借助邮乐小店、邮乐直播等广泛宣传，线下于9月初举办固城湖螃蟹推介会，向参会嘉宾介绍项目及特色。客户线下品鉴、线上下单，当场即形成订单15万元。 

　　省级层面，从2022年5月下旬起，即组建多个服务小组深入大闸蟹主产区，与养殖户、合作社、大闸蟹电商及专卖店洽谈合作，精选优质货源，搭建寄递专线。除了对建档客户进行3轮走访，还通过推介会实现对行业头部客户的全部签约。 

　　9月14日，随着大闸蟹联动拓展项目启动，江苏省分公司统筹调度连云港、徐州、南通、镇江等市邮政分公司共30多名揽收员，组建驰援队伍，进驻阳澄湖大闸蟹苏州车渡市场、昆山市场，联合当地金融、分销等板块，为客户提供一体化服务，全力打造亿元级“极速鲜”项目。针对蟹农、蟹商在捕收期间的实际需求，江苏邮政还提供了资金归集、专属保险、货押融资、小额信贷、应收账款质押等一体化金融服务，邮银协同开发金融客户5.8万户。 

　　项目启动后，“苏蟹盛宴”隆重“开锅”：从苏北徐州微山湖大闸蟹、连云港硕项湖大闸蟹、宿迁霸王蟹、淮安洪泽湖大闸蟹、盐城大纵湖大闸蟹，到苏中扬州宝应湖大闸蟹、泰州兴化大闸蟹、南京固城湖大闸蟹、镇江江心源大闸蟹、南通巴道大闸蟹，再到苏南常州长荡湖大闸蟹、无锡太湖大闸蟹、苏州阳澄湖大闸蟹……13个市分公司分别深入螃蟹养殖源头基地，借助邮乐平台、主流媒体平台轮番开展直播，全程无缝衔接，向客户一次性展示江苏大闸蟹的特色。直播期间，累计订单数达2.2万多单，实现成交额221.6万多元。江苏大闸蟹项目累计销售额一天就突破1000万元。

　　揽收·包装·冷运

　　2022年11月的一天，又是一个风尘仆仆的晚上。淮安市洪泽湖区水产大市场内，面目黧黑的王老板快人快语：“你们这个速度可以啊，不然今天还发不了货！” 

　　当天18点02分，洪泽区邮政分公司“极速鲜”团队临时接到王老板的一笔大闸蟹订单——距当班邮车发车仅余18分钟！揽投员们火速集结上阵，168件大闸蟹包裹封装、收寄一气呵成，成功搭载当班邮车星夜兼程…… 

　　大闸蟹市场竞争的“内卷”，早已蔓延到快递物流端，只有更深的揽收程度、更广的服务范围，才能更好地保障大闸蟹的品质。 

　　能力建设是项目基石。为做好大闸蟹项目，江苏邮政着重针对苏州阳澄湖、泰州兴化等主产区，将前置处理场地扩至5700平方米，大幅提升了邮件处理能力。同时，截邮时间也从原先18时延至21时。在苏州，邮政聚焦一线需求，在2022年8月就将项目所需设备、物料配置到位。项目启动后，又优化“双处理中心”模式，启用阳澄湖前置场地及唯亭仓处理邮件，并梳理优化揽收作业流程，小时处理量较2021年提升1900件左右。此外，抓好冷链仓、冷链车、冷链干线全环节冷链服务配套，保障了高温期大闸蟹项目的运营。 

　　全省大闸蟹专用包装材料也迭代更新：90%以上的大闸蟹外包装实现塑封，并对内衬厚度、泡沫箱卡口、冷媒进行升级，大幅提升了大闸蟹的在途保鲜时间。同时，采用防水热敏面单，并粘贴“极速鲜”标签及温馨提示，让商户寄件更放心。 

　　品控方面，全省以客户为圆心、以产品为核心、以服务为中心，建立并落实“9个有”保障机制：引入有标准，包装有保障，物流有支撑，运营有团队，品控有机制，订单有时效，验收有质检，客服有响应，赔偿有预案。 

　　在南京，邮政将固城湖大闸蟹的包装箱升级为更保温、耐压的材质，内置保温袋与冰瓶，保温时长比泡沫箱多出12个小时。品质管控组则提前两天对大闸蟹进行监控，做到只只过秤、盒盒达标。

　　生鲜寄递，唯快不破。邮件发运方面，江苏邮政充分发挥航空网络优势，通过“民航资源运用，邮航托底保障”模式，建立大闸蟹邮件的多频次发运机制，大幅提升寄递服务时效。 

　　围绕241个时限承诺城市及省内次晨达产品，江苏邮政在9个重点市扎实推进预案先行、及时预报、过程管控、灵活调度“四步工作法”，畅通寄递服务渠道，保障大闸蟹及时送到客户家中。针对“最初一公里”和“最后一公里”快递服务瓶颈，江苏邮政遵循邮件不回流原则，新增前置场地，开通民航和省际陆运冷链专线，确保大闸蟹在时限内鲜活送达。 

　　其中，苏州市分公司通过帮助客户分析收寄量，积极协调十多条优势民航路线，确保邮件在民航第一频次前完成封发。针对客户24小时不间断发货需求，还将昆山大闸蟹头部客户引入唯亭冷链仓，提供“仓储暂养+订单拣选+专属包装+即时寄递”的全程服务，减少短驳环节，及时赶发民航班次，促使客户份额由65%升至100%。

邮政便民收寄点为客户捆扎大闸蟹

直播销售（图片由江苏省邮政分公司提供）