中国叠石桥国际家纺城是国内最大的纺织品生产和销售基地，现有配套生产企业6500多家，拥有近2万家经营商铺，其家纺产品全国市场占有率达50%。叠石桥家纺市场服务涉及江苏省南通市海门区邮政分公司、通州区邮政分公司和邮储银行江苏省南通市分行、叠石桥邮政寄递事业部4家分支机构以及所辖多家基层营业机构。截至2022年末，海门区三星支局客户数为2.5万户、金融总资产达6.04亿元，海门区叠石桥支局客户数为2.82万户、总资产达8.05亿元，通州区志浩支局客户数为1.05万户、总资产达2.61亿元；叠石桥寄递事业部拥有头部客户98户；南通市家纺支行贷款结余约7.5亿元。 

　　项目机制 

　　江苏邮银强化协同组织领导，明确责任主体，针对叠石桥家纺市场，建立“行业交流、协同开发、数据支撑、评估跟进”四大机制，充分发挥南通邮银速三方品牌及渠道优势，依托三方核心产品及资源，实现对叠石桥家纺市场客户的综合开发，提升三方协同攻坚水平及叠石桥家纺市场占有率。 

　　（一）行业交流机制 

　　南通市分公司（含寄递）由市场营销部牵头、南通市分行由个人金融部牵头，每月收集潜在客户信息提供给对方跟进开发。潜在客户指存在贷款、对公开户、收单、简易险、寄递、直播带货、文传等潜在业务需求的叠石桥家纺客户。 

　　（二）协同开发机制 

　　南通市分公司和南通市分行收到潜在客户信息后，根据客户潜在业务需求，向机构内业务归口的专业经营支撑部门，下发业务开发指标，由归口专业部门开展营销。各归口专业部门在开展营销工作前，全面摸排客户情况，联系归属客户经理，高效快速建联客户、获取信任、实现开发。 

　　（三）数据支撑机制 

　　客户开发过程中，对于需要进一步分析基础信息、属性、黏度（已办业务种类数量）、业务交叉重合度等信息的，南通邮银协同配合，在确保信息安全合规的前提下，对数据进行加工处理，通过数据支撑客户营销和综合服务。 

　　（四）评估跟进机制 

　　邮银速三方定期统计潜在客户协同开发情况，及时提供新增潜在客户信息，明确当前开发进度、成功开发时间、具体业绩等内容。在客户开发跟进过程中，如发现客户存在新增潜在需求，一并提供给相应归口专业部门。南通市分公司通过协同季度例会、碰头会等形式，定期通报客户协同开发成效。 

　　主要做法 

　　（一）成立协同开发组 

　　南通邮银速三方成立叠石桥家纺市场协同开发组，组长为南通市分公司市场营销部总经理、南通市分行个人金融部总经理，组员为南通市分公司、南通市分行、市寄递事业部的相关部门协同专员。协同开发组下设市场攻坚小组，组员包括叠石桥支局、三星支局、志浩支局、家纺支行及9个叠石桥寄递事业部准加盟网格全体成员，负责具体的客户走访开发。 

　　（二）协同开发优质客户 

　　一是全业务叠加拓客户。邮银速三方梳理自身存量优质客户，通过产说会、座谈会、行业集会等形式，邀请各专业板块业务骨干向与会客户进行宣讲推介，拓展获客渠道、树立企业全产品的优势形象。邮银速三方成功举办了叠石桥电商直播客户推介会，活动由家纺支行针对电商直播客户，详细推介关联度较高的电商“邮速贷”等产品，同时特邀字节跳动公司对家纺直播进行推介。此次活动为电商客户提供了集寄递、金融、电商为一体的综合服务，实现了拓客增量。 

　　二是全方位走访促合作。邮银速三方常态化开展协同走访工作。在四季度各板块业务高量期，联合深入走访叠石桥家纺市场，实地拜访黛恒云仓、梦洁家纺等当地实力客户，与企业负责人在金融业务拓展领域、深化寄递业务合作、收单业务场景搭建等方面进行深入沟通，充分挖掘客户潜在需求，展现邮政多业态优势和协同团队专业化服务，为业务落地积极创造条件。 

　　三是全流程协同提质效。邮银速三方针对协同走访过程中发现的重点意向客户，形成寄递营销员“敲门”、邮政支局长“切入”、银行客户经理“驰援”的高效攻坚模式。以某云仓客户为例，在寄递营销员促成邮银速首次拜访后，支局长在3个工作日内完成二次拜访，并收集对公开户材料。随后，家纺支行客户经理上门进行对公开户实地调查。经过邮银速三方的通力协作，于首次拜访的一周内，完成了客户对公开户，并进入代发业务开通流程，极大提高了业务办理效率和客户体验。 

　　项目成效 

　　邮银速三方协同发展，成功实现了优势互补、资源共享。截至2022年末，经邮政引荐经营性贷款业务19笔，成功落地6笔，累计授信金额1547万元；引荐并成功授信非房消费贷业务15笔，累计授信金额320万元；引荐公司开户2户；引荐小企业贷款客户1家。家纺支行梳理存量信贷客户，引荐寄递业务目标客户25家，其中7家客户有业务需求，4家客户成功签订快包服务协议，日均发件量为2100件。（邮储银行代理金融管理部提供）